Makalah Manajemen Strategi Pemasaran
Tuesday, October 18, 2016
STRATEGI PEMASARAN
Strategi pemasaran
merupakan hal yang sangat penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran
merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Hal ini juga
didukung oleh pendapat Swastha “Strategi adalah serangkaian rancangan besar
yang menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan harus beroperasi untuk mencapai
tujuannya. Sehingga dalam menjalankan usaha kecil khususnya diperlukan adanya
pengembangan melalui strategi pemasarannya. Karena pada saat kondisi kritis
justru usaha kecillah yang mampu memberikan pertumbuhan terhadap pendapatan
masyarakat.
Pemasaran menurut W.
Y. Stanton pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang
berhubungan dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang bisa memuaskan
kebutuhan pembeli aktual maupun potensial. Berdasarkan definisi di atas, proses
pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Yang
akhirnya pemasaran memiliki tujuan yaitu :
1.
Konsumen potensial mengetahui secara
detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua
permintaan mereka atas produk yang dihasilkan.
2.
Perusahaan dapat menjelaskan secara
detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini
meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain
produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai
pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen secara cepat.
3.
Mengenal dan memahami konsumen
sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan
sendirinya.
Pada umumnya kegiatan pemasaran
berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan bisnis. Strategi pemasaran ini
dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut :
- Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat
- Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan sosial/budaya.
Hal yang harus diperhatikan
pada strategi pemasaran
1.
Perencanaan pemasaran
Pembahasan
tentang strategi perusahaan, tidak bisa lepas dari perencanaan, arahan, atau
acuan gerak langkah perusahaan untuk mencapai suatu tujuan. Ada beberapa
langkah dalam merencanakan pemasaran bagi usaha baru:
Langkah 1: Penentuan
Kebutuhan dan Keinginan Pelanggan
Untuk
mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan, pertama-tama harus dilakukan
penelitian pasar atau riset pemasaran. Riset pasar harus diarahkan pada
kebutuhan konsumen, misalnya barang atau jasa apa yang diinginkan dan
dibutuhkan konsumen, berapa jumlahnya, kualitas yang bagaimana, siapa yang
membutuhkan, dan kapan mereka memerlukan. Riset pasar dimaksudkan untuk menentukan segmen pasar
dan karakteristik konsumen yang dituju.
Langkah 2: Memilih Pasar
Sasaran Khusus (Special Target Market)
Setelah
mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen, langkah berikutnya adalah memilih
pasar sasaran khusus. Ada tiga jenis pasar sasaran khusus, yaitu:
(1) Pasar individual
(individual market).
(2) Pasar khusus (niche
market).
(3) Segmentasi pasar
(market segmentation).
Dari
tiga altematif pasar sasaran tersebut, bagi perusahaan kecil dan usaha baru
lebih tepat bila memilih pasar khusus (niche market) dan pasar
individual (individual market). Sedangkan untuk perusahaan menengah dan
besar lebih baik memilih segmen pasar (segmentation market).
Langkah 3: Menempatkan
Strategi Pemasaran dalam Persaingan
Penerapan
strategi pemasaran sangat tergantung pada keadaan lingkungan persaingan pasar
yang ada dari hari kehari. Keberhasilan dalam segmentasi pasar sangat
tergantung pada potensi yang menggambarkan permintaan dari lingkungan
persaingan. Ada enam strategi untuk memenuhi permintaan dari lingkungan yang
bersaing:
a.
Berorientasi
pada pelanggan (customer orientation).
b.
Kualitas
(quality), ialah mengutamakan Total Quality Management (TQM) yaitu efektif,
efisien, dan tepat.
c.
Kenyamanan
(convenience), yaitu memfokuskan perhatian pada kesenangan hidup, kenyamanan,
dan kenikmatan.
d.
Inovasi
(innovation), yaitu harus berkonsentrasi untuk berinovasi dalam produk, jasa,
maupun proses.
e.
Kecepatan
(speed), atau disebut juga Time Compression Management (TCM)
f.
Pelayanan
dan kepuasan pelanggan.
Langkah
4: Pemilihan Strategi Pemasaran
Strategi
pemasaran ialah paduan dari kinerja wirausaha dengan hasil pengujian dan
penelitian pasar sebelumnya dalam mengembangkan keberhasilan strategi
pemasaran. Untuk menarik konsumen, wirausaha bisa merekayasa
indikator-indikator yang terdapat dalam bauran pemasaran (marketing mix), yaitu
probe, product, price, place, promotian.
2.
Bauran pemasaran (marketing mix)
Penelitian dan Pengembangan Pasar (Probe)
Seperti
telah dikemukakan bahwa langkah pertama dalam kegiatan pemasaran adalah
meneliti kebutuhan dan keinginan konsumen. Berapa jumlahnya, bagaimana daya
belinya, di mana tempat konsumennya, dan berapa permintaannya. Semua ini
merupakan informasi penting bagi pemasaran produk baru. Menurut Peggy Lambing
dan Charles L. Kuehl (2000: 153), keunggulan bersaing perusahaan baru terletak
pada perbedaan (diferensiasi) perusahaan tersebut dengan pesaingnya dalam hal:
1)
Kualitas
yang lebih baik.
2)
Harga
yang lebih murah dan bisa ditawar.
3)
Lokasi
yang lebih cocok, lebih dekat, lebih cepat.
4)
Seleksi
barang dan jasa yang lebih menarik.
5)
Pelayanan
yang lebih menarik dan lebih memuaskan konsumen.
6)
Kecepatan,
baik dalam pelayanan maupun dalam penyaluran barang.
Oleh sebab itu,
menurut Zimmerer (1996: 117), bagi usaha baru. sangatlah cocok untuk menerapkan
strategi market driven. Strategi ini dibangun berdasarkan enam pondasi:
1)
Orientasi
konsumen.
Usaha
baru yang berhasil pada umumnya memusatkan perhatian pada pengembangan sikap
yang berorientasi kepada kepuasan stakeholder (stakeholder satisfaction). Dalam
pemasaran, orientasi itu tentunya kepada kepuasan pelanggan dengan
prinsip-prinsip pokok sebagai berikut:
a.
Bila
ada pelanggan yang merasa kurang puas, penuhilah secepat
mungkin kekurangan tersebut.
b.
Doronglah
pelanggan untuk mengajukan keluhan bila kurang
memuaskan.
c.
Mintalah
umpan balik (feed-back) dari karyawan tentang
upaya perbaikan pelayanan
yang harus diberikan kepada pelanggan.
d.
Buatlah
komitmen untuk membuat pelayanan terbaik
kepada
konsumen.
e.
Izinkan
manajer untuk menunggu.pelanggan temporer.
f.
Hati-hati
dalam memilih dan melatih seseorang yang
akan
berhubungan dengan pelanggan.
g.
Kembangkan
pelayanan bagi karyawan, sehingga
komunikasi
betul-betul mengarah pada pelanggan.
h.
Berikan
insentif kepada karyawan yang betul-betul
memberikan pelayanan
istimewa kepada pelanggan.
2)
Kualitas.
Agar
berhasil dalam persaingan global, sangatlah penting bagi perusahaan untuk
memperhatikan kualitas barang dan jasa serta pelayanan. Akhir-akhir ini,
perbaikan kualitas telah dijadikan tujuan strategi beberapa perusahaan di
dunia, yang kemudian secara. integral dijadikan bagian dari budaya perusahaan.
Perbaikan kualitas tersebut terangkum dalam Total Quality Management (TQM).
Secara
filosofis, Total Quality Management (TQM), nilai-nilai dan kerja keras tidak hanya
ditujukan untuk mempertahankan kualitas barang dan jasa tetapi juga untuk
mempertahankan kualitas usaha dan pelayanan kepada pelanggan. Kunci utama dalam
mengembangkan TQM justru. terletak pada perhatian khusus kepada pelanggan.
Artinya,’ kualitas harus mencerminkan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
3)
Kenyamanan
dan kesenangan.
Untuk
mengetahui kenyamanan, dilakukan dengan cara meminta informasi kepada
pelanggan, misalnya kesenangan apa yang mereka inginkan dan mereka harapkan
dari pelayanan yang disajikan perusahaan? Untuk memberikan pelayanan yang
menyenangkan harus diperhatikan hal-hal berikut:
a.
Lokasi
usaha harus dekat dengan pelanggan.
b.
Berikan
kemudahan-kemudahan kepada pelanggan.
c.
Tentukan
jam kerja yang menyenangkan bagi pelanggan. Apakah perusahaan buka seminggu
penuh atau semalam suntuk.
d.
Tetapkan
apakah barang perlu diantar atau tidak.
e.
Berikan
kemudahan untuk menggunakan cara kredit.
f.
Latihlah
karyawan untuk dapat melakukan transaksi dengan cepat, tepat, hemat, dan sopan.
4)
Inovasi.
Inovasi
merupakan kunci keberhasilan bagi usaha baru. Perubahan pasar yang sangat cepat
dan persaingan yang kompleks menuntut inovasi yang terus-menerus. Inovasi yang
terus-menerus merupakan suatu kekuatan bagi wirausaha dalam. meraih sukses
usahanya. Beberapa bentuk inovasi yang lazim. dan terkenal ialah dalam bentuk
produk baru, perbedaan teknik/cara, dan pendekatan baru dalam
memperkenalkannya.
5)
Kecepatan.
Kecepatan
merupakan kekuatan dalam persaingan. Dengan kecepatan berati mengurangi biaya,
meningkatkan kualitas, dan memenuhi permintaan pasar. Secara filosopi,
kecepatan disebut Time Compression Management (TCM), yang memiliki dua aspek,
yaitu: (1) Mempercepat produk baru ke pasar, dan (2) Memperpendek waktu dalam
merespons permintaan pelanggan baik dalam memproses produk maupun dalam
mendistribusikan atau menyampaikannya.
6)
Pelayanan
dan kepuasan pelanggan.
Wirausaha
mengetahui bahwa salah satu cara terbaik untuk mempertahankan pelanggan dan
menarik pelanggan baru adalah dengan menyajikan pelayanan yang lebih baik yang
tidak tertandingi oleh pesaing lain. Cara menciptakan pelayanan dan kepuasan
pelanggan dapat dilakukan sebagai berikut:
a.
Dengarkan
dan perhatikan pelanggan.
b.
Tetapkan
pelayanan yang terbaik.
c.
Tetapkan
ukuran dan kinerja standar.
d.
Berikan
perlindungan hak-hak karyawan.
e.
Latih
karyawan cara memberikan pelayanan yang istimewa.
f.
Gunakan
teknologi yang memberikan pelayanan terbaik
Contoh Kasus
Strategi pemasaran Coca-cola
Penanganan proses pertukaran memerlukan waktu dan keahlian
yang banyak. Manajemen pemasaran akan terjadi apabila sekurang-kurangnya satu
pihak dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan
dari pihak lain sesuai dengan yang diinginkannya. Dengan demikian, manajemen
pemasaran dapat diartikan: Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan
pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan,
barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan
individu dan organisasi (Kotler, 1997).
Manajemen Pemasaran Coca Cola :Coca-Cola memiliki beberapa
program untuk mendukung penjualan dan pemasaran produk-produknya. Program
tersebut bertujuan untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas konsumen, yaitu:
a. Program Promosi
Mereka mempunyai program promosi yang beragam, yang tidak
hanya untuk meningkatkan penjualan dan pemasaran, tetapi juga meningkatkan
loyalitas konsumen terhadap produk.
b. Layanan Konsumen
Di Coca-Cola, Customer Service System (CSS),
sistem pelayanan pelanggan, didesain untuk meningkatkan kepuasan dan loyalitas
konsumen secara terus-menerus terhadap produk-produk Coca-Cola dengan
menyediakan pelayanan yang optimal kepada seluruh pelanggan berdasarkan
kebutuhan mereka masing-masing.
c. Area Marketing Contractor
Terbatasnya sumberdaya dan kemampuan untuk
melakukan pengembangan daerah tertentu, sekaligus komitmen untuk menciptakan
peluang kerja yang luas di sektor informal, mendorong Coca-Cola untuk secara
serius dan berkesinambungan mengembangkan jaringan Distribusi Tak Langsung
(Indirect Distribution) berbasis Usaha Kecil dan Menengah (UKM) di Indonesia.
Sistem Distribusi ini mengandalkan dua kelompok usaha kecil dan menengah yang
terbagi dalam dua kelompok besar: Area Marketing Contractor (AMC) dan Street
Vending.
d. Layanan Produk Pendingin
Riset membuktikan bahwa 90% konsumen Coca-Cola
ebih menyukai membeli produk dalam keadaan dingin. Hal ini menunjukkan bahwa
peranan Cold Drink Equipment (peralatan pendingin) sangat penting dalam
meningkatkan pertumbuhan penjualan dan mendorong tingkat keuntungan para
pelanggan.