MAKALAH NEGOSIASI DALAM KOMUNIKASI BISNIS
Monday, October 5, 2015
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Tanpa kita sadari,
setiap hari kita sesungguhnya selalu melakukan negosiasi. Negosiasi
adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat dan terjadi hampir di
setiap aspek kehidupan kita. Selain itu negosiasi adalah cara yang
paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan
kepentingan.
Negosiasi diperlukan
dalam kehidupan manusia karena sifatnya yang begitu erat dengan filosofi
kehidupan manusia dimana setiap manusia memiliki sifat dasar untuk
mempertahankan kepentingannya, disatu sisi manusia lain juga memiliki
kepentingan. Padahal, kedua pihak tersebut memiliki suatu tujuan yang
sama, yaitu memenuhi kepentingan dan kebutuhannya. Apabila terjadi
benturan kepentingan terhadap suatu hal, maka timbullah suatu sengketa.
Dalam penyelesaian sengketa dikenal berbagai macam cara, salah satunya
negoisasi.
Kita memperoleh apa yang
kita inginkan melalui negosiasi. Mulai dari bangun pagi, mungkin kita
harus mengambil kesepakatan siapa yang harus menggunakan kamar mandi
terlebih dahulu, kemudian apakah sopir harus mengantar isteri anda atau
anda terlebih dahulu. Demikian pula di kantor misalnya kita melakukan
negosiasi dalam rapat direksi, rapat staf, bahkan untuk menentukan di
mana akan makan siang kita harus bernegosiasi dengan rekan sekerja kita,
bahkan untuk pergi kuliah pun, kita akan bernegosiasi pada diri sendiri
mengenai baju apa yang akan kita kenakan. Jadi kita semua pada dasarnya
adalah negosiator. Beberapa dari kita melakukannya dengan baik,
sedangkan sebagian lagi tidak pernah memenangkan negosiasi. Sebagian
kita hanya menjadi pengikut atau selalu mengikuti dan mengakomodasi
kepentingan orang lain.
Negosiasi dilakukan oleh
semua manusia yang berinteraksi dengan manusia lainnya. Mulai dari anak
kecil sampai orang tua, semua lapisan dari kalangan sosial terbawah
sampai dengan kaum elit di kalangan atas. Negosiasi dilakukan mulai dari
rumah, sekolah, kantor, dan semua aspek kehidupan kita. Oleh karena itu
penting bagi kita dalam rangka mengembangkan dan mengelola diri
(manajemen diri), untuk dapat memahami dasar-dasar, prinsip dan
teknik-teknik bernegosiasi sehingga kita dapat melakukan negosiasi serta
membangun relasi yang jauh lebih efektif dan lebih baik dengan siapa
saja.
1.2 Tujuan Penulisan
Supaya mahasiswa dapat
mengetahui dan mempelajari lebih jauh tentang negoisasi, seluruh aspek
yang mendampinginya sehingga dapat diimplementasikan kedunia nyata.
Mencari solusi, berfikir krisis dan bertindak aktif sedini mungkin.
Diharapkan pula makalah ini dapat menjadi acuan belajar dalam
mempelajari Negoisasi di Perguruan Tinggi.
1.3 Rumusan Masalah
Adapun makalah ini dibuat dengan rumusan masalah :
1. Negoisasi dan cakupannya?
2. Proses Negoisasi?
3. Manajemen Konflik?
4. Negoisasi dengan hati?
BAB II
PEMBAHASAN MASALAH
2.1. Negoisasi dan Cakupannya
a. Pengertian Negoisasi
Salah satu keterampilan
komunikasi yang seringkali kita laksanakan adalah negosiasi. Negosiasi
dapat terjadi setiap hari antar anggota keluarga, di toko, kampus atau
di tempat kerja. Secara sederhana negosiasi terjadi bila orang lain
memiliki apa yang kita inginkan dan kita bersedia menukarnya dengan apa
yang diinginkan mereka. Negosiasi adalah ketrampilan yang bisa
dipelajari dan dilatih
Negoisasi merupakan
kosakata yang sering kita dengar. Negoisasi merupakan proses yang sering
sekali kita lakukan dalam hidup dan sering pula kita tidak sadar kalau
kita tengah melakukan negoisasi. Untuk itu perlu terlebih dahulu
dijelasakan pengertian negoisasi. Negoisasi dipahami sebagai sebuah
proses dimana terdapat pihak ingin menyelesaikan permasalahan,
melakuakan suatu persetujuan untuk melakukan suatu perbuatan, melakukan
penawaran untuk mendapatkan keuntungan tertentu, dan atau berusaha
menyelesaikan permasalahan untuk keutungan tertentu (win-win solution).
Negoisasi biasa dikenal sebagai salah satu bentuk alternatif dispute
resulation.
Dengan demikian, secara
sederhana dapat disimpulkan negoisasi adalah satu cara antara dua orang
atau lebih yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian,
maksud atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan
penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai
suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat,
pendirian, maksud atau tujuan (mencapai kesepakatan bersama).
b. Karakteristik Negoisasi
- Senantiasa melibatkan orang baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok,
- Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi,
- Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter),
- Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi,
- Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi,
c. 4 Prinsip Negoisasi
1. Memisahkan perasaan pribadi dengan masalah yang sedang dihadapi,
2. Berfokus pada kepentingan bukan pada posisi,
3. Mengumpulkan beberapa pilihan sebelum membuat keputusan akhir,
4. Kharismatik, vokal yang terdengar meyakinkan pada saat negoisasi.
d. Kemampuan Bernegoisasi
Meskipun secara lahiriah
manusia telah dibekali dengan kemampuan untuk bernegosiasi, namun untuk
dapat bernegoisiasi dengan baik, kemampuan dasar tersebut pelu
dikembangkan. Adapun, beberapa kemampuan dasar untuk dapat bernegosiasi
yang baik adalah:
1. Kemampuan
menentukan serangkaian tujuan, namun tetap fleksibel dengan sebagian
diantaranya. Selain harus mampul mempertahankan serangkaian tujuan,
dalam organisasi, seorang negosiator harus mampu bersikap fleksibel
dalam membaca keseimbangan atau perubahan posisi tawar yang terjadi
selama negosiasi,
2. Kemampuan
untuk mencari kemungkinan-kemungkinan dari pilihan yang banyak. Dalam
hal ini, seorang megosiator harus jeli membaca kemungkinan dan
memprediksi konsekuensi yang mungkin timbul dari masing-masing pilihan.
Sebaiknya seorang negosiator sudah harus mampu memprediksi kemungkinan
terbaik dan terburuk yang mungkin timbul,
3. Kemampuan
untuk mempersiapkan dengan baik. Tidak ada negosiasi yang baik tanpa
persiapan yang baik. Negosiator ulung selalu mempersiapkan segala
sesuaatu, mulai dari hal besar hingga hal kecil jauh sebelum pelaksanaan
negosiasi. Namun, tak jarang seorang negosiator harus mampu melakukan
negosiasi pada saat yang tidak terduga,
4. Kompetensi
interaktif, yaiut mampu mendengarkan dan menanyakan pihak-piahk lain.
Menjawab lebih mudah dari memberikan pertanyaan yang baik, karena setiap
jawaban lahir karena ada pertanyaan. Tanpa adanya pertanyaan yang baik,
jawaban yang baik tidak bisa diharapkan,
5. Kemampuan
menentukan prioritas. Dalam negosiasi, segala hal yang dinegosiasikan
adalah penting, hanya saja seorang negosiator harus mampu memberikan
prioritas kepada permasalahan yang ada, hingga tersusun dalam tingkatan
prioritas.
Dengan memiliki
kemampuan dasar tersebut, diharapkan negosiator sudah memiliki dasar
pemikiran dan kemampuan untuk bernegosiasi. Selanjutnya, selain
kemampuan dasar tersebut, seorang negosiator harus memiliki kemampuan
berbicara (retorika) dan kemampuan memimpin (leadership) serta manajemen
yang baik agar mampu menetukan alur negosiasi dan melangsungkan
negosiasi hingga tujuan tercapai.
e. Dua Jenis Negosiator
1. Value Claimers
Memandang negosiasi
sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan
sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin
jatah atau kemenangan bagi lawannya.
2. Value Creators
Mengutamakan proses yang
akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai
tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi.
f. Cakupan Negoisasi
Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:
1. Antara dua orang
misal: pada saat manajer dan bawahannya memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus diselesaikan oleh bawahan,
2. Dalam kelompok
misal: untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus,
3. Antar kelompok
Misal: bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan barang.
g. Unsur-unsur Negosiasi
- Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak pihak yang terlibat,
- Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi),
- Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi orang lain),
- Kesepakatan.
h. Tujuan Negoisasi
- Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan,
- Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan,
- Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain),
- Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain,
- Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif,
- Tujuan kombinasi.
i. Gaya-gaya Negoisasi
Dalam gaya negosiasi dapat dijelaskan dalam dua dimensi, yaitu arah dan kekuatan:
1. Arah berbicara tentang cara kita menangani informasi.
a. Mendorong [push]
memberi informasi,
mengajukan usul, melalaikan kontribusi orang lain, mengkritik, bertindak
sebagai pengganggu – semua taktik yang berlaku tergantung sifat dan
konteks negosiasi.
b. Menarik [pull]
mengajukan pertanyaan
untuk mendapatkan informasi, meminta saran, memastikan pemahaman,
meminta kejelasan, menyatakan perasaan kita.
2. Kekuatan berbicara tentang keluwesan kita untuk beranjak dari kedudukan kita yangn semula.
a. Bersikap
keras : kita ingin menang berapapun harganya, tidak akan mengalah atau
mundur, tidak akan menerima tawaran apapun, kita mengejar sasaran yang
tinggi.
b. Bersikap lunak : kita mengalah, ragu-ragu, sulit untuk berkata tidak, menyesuaikan diri
sasaran yang kita kejar
rendah. Kita dapat mengambil sikap keras dalam beberapa persoalan dan
bersikap lunak dalam persoalan-persoalan yang lain : hal ini memberikan
petunjuk jelas mengenai hasil yang menjadi prioritas.
j. Prasyarat Negoisasi Yang Efektif
Prasyarat Negoisasi yang Efektif
1. Kemauan (wilingness), mau menyelesaikan masalah dan bernegoisasi secara sukarela
2. Kesiapan (preparedness), siap melakukan negoisasi,
3. Kewenangan (authoritative), mempunyai wewenang mengambil keputusan,
4. Keseimbangan
kekkuatan (equal bargaining power), memiliki kekuatan yang relatif
seimbang sehingga dapat menciptakan saling ketergantungan,
5. Keterlibatan seluruh pihak terkait (stakeholdership), dukungan seluruh pihak terkait dalam proses negoisasi,
6. Holistik (comprehensive), pembahasan permasalahan secara menyeluruh,
7. Komunikasi dan rasa percaya antara sesama pihak masih ada,
8. Sengketa tidak terlalu pelik,
9. Tanpa prasangka, segala komunikasi atau diskusi dalam rangka menyelesaikan sengketa tidak dapat sebagai bukti.
2.2 Proses Negoisasi
Seperti proses dan
teknik komunikasi yang lain, negosiasi mengharuskan kita untuk
mempersiapkan diri dari persiapan, pelaksanaan sampai bagaimana kita
menutup proses tersebut. Persiapan dimulai dengan rencana – sasaran
akhir dan strategi untuk mencapainya, tujuan yang diinginkan, persiapan
diri, melihat posisi lawan komunikasi, pendekatan dan strategi yang
tepat, dan suasana yang mendukung. Saat pelaksanaan negosiasi, membaca
tanda-tanda nonverbal, membuat dan menanggapi usulan, menentukan posisi
kita, dan menanggapi siasat yang diberikan lawan kita. Pada proses
menutup negosiasi, bagaimana membahas konsesi dan posisi kita, cara
menutup yang berkesan, mengatasi kemacetan dan menghasilkan sebuah hasil
yang diharapkan bila tidak mencari solusi lain yang tepat dan terakhir
melaksanakan keputusan yang dibuat. Berikut akan dijelaskan mengenai
proses negoisasi:
a. Langkah-langkah bernegoisasi
1. Persiapan
Langkah pertama dalam
melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan yang baik
merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal
tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam
melakukan negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah
persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam
negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa
membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita
tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi
dengan pihak lainnya. Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah
kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak
tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi
kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscious
reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran
bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara
mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri.
2. Pembukaan
Mengawali sebuah
negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu
menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi
dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita
perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan
kita melakukan negosiasi. Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan
dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive
(tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga
salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi,
sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi
kedua pihak. Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah
negosiasi:
- Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi;
- Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu;
- Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
- Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.
Selanjutnya dalam
pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu
yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan
bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki
beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa
percaya.
3. Memulai proses negosiasi
Langkah pertama dalam
memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang
menjadi keinginan atau tuntutan kita. Yang perlu diperhatikan dalam
proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:
- Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi;
- Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri;
- Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka
- Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak;
- Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
- Mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerluka kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.
4. Zona Tawar Menawar (The Bargaining Zone)
Dalam proses inti dari
negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The
Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi
oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran
awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua titik
tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price dan
Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price,
Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli.
Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam
wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s
Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanya kesepakatan
terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam
wilayah Final Offer Zone.
5. Membangun Kesepakatan
Babak terakhir dalam
proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi.
Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan
sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan
kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu kita
ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau
sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk
mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau
niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah
tangan. Karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita
memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang
disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah.
Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat
atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti
membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain,
seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak
ketiga.
2.3 Manajemen Konflik
Karena setiap negosiasi
memiliki potensi konflik dalam seluruh prosesnya, penting sekali bagi
kita untuk memahami cara mengatasi atau menyelesaikan konflik. Untuk
menjelaskan berbagai alternatif penyelesaian konflik dipandang dari
sudut menang – kalah masing-masing pihak, ada empat kuadran manajemen
konflik:
1. Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik)
Kuadran keempat ini
menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan
mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah
pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau menemukan
kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan
keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang
dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini sebetulnya hanya bisa kita
lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting.
Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita,
sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan.
2. Kuadran Menang-Kalah (Persaingan)
Kuadran kedua ini
memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya
kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa
dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya
pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan
berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi
di antara kedua pihak. Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat
tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam
posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa
yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.
3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi)
Agak berbeda dengan
kuadran kedua, kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka menang ini
berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan
pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau
masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi
tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan
perdamaian yang kita inginkan. Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita
kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian
yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah
memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain
untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita
bersama bisa menuju ke kuadran pertama.
4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi)
Kuadran pertama ini
disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja sama.
Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian
melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak
yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena
harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di
kedua ujung ekstrim satu sama lainnya. Proses ini memerlukan komitmen
yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan
hubungan jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat
dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya
keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen
untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.
2.4 Negoisasi Dengan Hati
Pada dasarnya negosiasi
adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi
kita dan emosi pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di antara kita
tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa
yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah
gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal,
tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur
perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada
hitungan untung rugi.
Sedangkan yang sering
dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan,
seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun
keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau
yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah
justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan
efektif.
Negosiasi sebenarnya
melibatkan tiga hal pokok yang kami sebut sebagai Negotiation Triangle,
yaitu terdiri dari HEART (yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita
yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi), HEAD (yaitu metoda
atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi), HANDS
(yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi
yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau
keahlian dalam bernegosiasi).
Jadi, sebenarnya
tidaklah cukup melakukan negosiasi hanya berdasarkan hal-hal formal,
kebijakan dan prosedur, atau teknik-teknik dalam negosiasi. Justru kita
perlu menggunakan ketiga komponen tersebut yaitu: karakter, metoda dan
perilaku.
Dalam banyak hal,
negosiasi justru tidak terselesaikan di meja perundingan atau meja rapat
formal, tetapi justru dalam suasana yang lebih informal dan relaks, di
mana kedua pihak berbicara dengan hati dan memanfaatkan sisi kemanusiaan
pihak lainnya. Karena pada dasarnya selain hal-hal formal yang ada
dalam proses negosiasi, setiap manusia memiliki keinginan, hasrat,
perasaan, nilai-nilai dan keyakinan yang menjadi dasar bagi setiap
langkah pengambilan keputusan yang dilakukannya.
BAB III
PENUTUP
KESIMPULAN
Negosiasi menuntut
kemampuan komunikasi yang memadai. Ini membuktikan betapa komunikasi
dengan pihak lain merupakan syarat utama yang dapat menunjang
keberhasilan kita di masa depan. Kita semua adalah negoisiator yang
selalu melakukan negoisiasi setiap hari. Hanya saja, kita tidak sadar,
jikalau kita sedang melakukan suatu negoisasi. Negosiasi tidaklah untuk
mencari pemenang dan pecundang dalam setiap negosiasi terdapat
kesempatan untuk menggunakan kemampuan sosial dan komunikasi efektif dan
kreatif untuk membawa kedua belah pihak ke arah hasil yang positif bagi
kepentingan bersama. [Ron Ludlow & Fergus Panton 2000 : 141 – 142]
karena pada dasarnya sebuah negoisasi adalah sebuah kesepakatan diantara
orang-orang yang melakukan negoisasi.
Kemampuan bernegoisasi
sangat dibutuhkan dewasa ini, karena setiap aktivitas membuthkan
negoisasi. Kita selalu melakukan negoisasi kepada orang tua, kakak,
adik, anak, suami, istri, teman, kerabat bahkan negoisasi terhadap diri
sendiri kerap kita lakukan. Orang-orang yang selalu melakukan negoisasi
adalah cerdas. Mengapa? Karena dalam negoisasi terdapat kesepakatan yang
menghasilkan keputusan dan keputusan itu adalah hal yang menyangkut
dengan kepentingan diri sendiri yang mengambil sebuah resiko dan
mengharapkan keuntungan tertentu. Untuk itu, latihlah diri pembaca untuk
selalu bernegoisasi.
Makalah ini hadir
didepan pembaca sekalian bermaksud untuk memperjelas cara bernegoisasi
yang kita lakukan dan mengarahkannya kepada sebuah tindakan bisnis.
Namun, pada dasarnya pembahasan dari awal hingga akhir sangatlah
fleksibel penggunaannya dalam bernegoisasi. Semoga makalah ini dapat
bermanfaat bagi kita semua...Amin...
DAFTAR PUSTAKA
Sastromatmodjo, Sudijono. “Komunikasi Bisnis”, Semarang : IKIP Semarang, 1995
http://komunikasibisnis.blogspot.com
http://www.ebizzasia.com
http://purnawan-kristanto.blogspot.com